地(dì)方門(mén)戶網站(zhàn)的(de)≈π銷售人(rén)員(yuán)是(shì)做(zuò)什(shén)麽的(d♥δ∑e)？如(rú)何讓客戶相(xiàng)信你(nǐ)？如(rú)何讓客戶 "‍給你(nǐ)錢(qián)？用(yòng)什(shén)麽樣的(d"♠∞e)方式去(qù)銷售？能(néng)不(bù)能(n"πσ₹éng)把自(zì)己的(de)産品賣更多¶®ε(duō)的(de)錢(qián)？

這(zhè)些(xiē)問(wèn)題值得(de)我們深刻地(dì)思考∏✔β↔。首先必須思考的(de)一(yī)個(gè)問(wèn)題就(jiù)是(©↕shì)我們的(de)銷售員(yuán)在做(zuò)什(∑←shén)麽？我們分(fēn)析了(le)當前地(dì)方門(mé∑★n)戶網站(zhàn)的(de)銷售方式，然後加以歸納，我們發現(x∏✘∑ iàn)地(dì)方門(mén)戶網站(zhàn↔±Ω)的(de)大(dà)體(tǐ)用(yò↓λ→βng)以下(xià)方式銷售自(zì)己的(de)産品：

1、單純廣告銷售：銷售全憑三寸不(bù)爛之舌，本著(zh♣σ•e)騙一(yī)個(gè)是(shì)一(yī)個(gè)的(de)↕•♠大(dà)無畏精神，勇猛厮殺，全然不(bù)顧後↕ε果。純廣告這(zhè)種模式不(bù)是(shì)沒有(yǒu)成功者的₩'(de)，但(dàn)是(shì)第二年(nián)還(hái)©£↑₹找你(nǐ)那(nà)是(shì)撞大(dà)運的(de)事(shì)情。如(¥>Ωrú)果流量夠大(dà)，面鋪得(de)夠廣，價格也(yě)合理(lǐ)♣✘，你(nǐ)一(yī)定可(kě)以生(sh•♠✔≤ēng)存！獲得(de)的(de)結果好(hǎo)不(bù)好(hǎo)✘>‌，天知(zhī)地(dì)知(zhī)你(nδ© ǐ)知(zhī)我知(zhī)。

2、掃街(jiē)：新媒體(tǐ)的(de)許多(♦δ×®duō)銷售方式都(dōu)是(shì)從(cóng)掃街(jiē)開σβ₩(kāi)始的(de)，包括馬雲曾經開(kāi)創的(d€←‍$e)中國(guó)黃(huáng)頁。掃街(jiē)很(hě↔$≤∑n)鍛煉人(rén)，但(dàn)是(shì)沒有(yǒu)規劃，不( $¥bù)分(fēn)行(xíng)業(yè)，沒有(α Ωyǒu)任何目的(de)性的(de)掃街(jiē)→♣™是(shì)肯定要(yào)失敗的(de)。掃街(jiē)模式有(₽£>πyǒu)一(yī)個(gè)利潤平衡點，就(jiù)是('αshì)掃街(jiē)的(de)成本（基本工(gōng)資+提成）§ ™≤必須大(dà)于同樣單位時(shí)間(jiān)§   的(de)銷售案值。商業(yè)的(de)殘酷性要(yào)求單值×成$‌&功率必須超過付出的(de)成本，諸如(rú)≥δ♦分(fēn)類信息、美(měi)食口碑産品銷售往往都Ω‍(dōu)在成本關面前死掉！

3、打電(diàn)話(huà)：據說(shuō)經過統計(jì)，電(diε€≠àn)話(huà)銷售是(shì)掃街(ji↔±₩ē)的(de)5倍效率。電(diàn)話(huà)銷售一(€>yī)般過程是(shì)：銷售員(yuán)先做(zuò)功課，确定銷售δ✘±對(duì)象，然後電(diàn)話(huà)預約，有(yǒu)意向再去(>δqù)拜訪。百度的(de)各級代理(lǐ)目前都(dōu)在用(yòn≠≥g)這(zhè)個(gè)方式銷售。我的(de)公司注冊之後，曾經不(bù)下≤♣¥Ω(xià)十次收到(dào)百度代理(lǐ)的(d​₹e)電(diàn)話(huà)，我最經典的(de)回答(dá)就(jiù)® γ✘是(shì)：“我跟你(nǐ)們李總（不(bù)是(shì)李彥宏，是(sh& ≠ì)南(nán)京的(de)百度代理(lǐ)的(de)老(lǎo)總）很(h∑‌±ěn)熟。”或者，“你(nǐ)百度過我是(shì)做(✘βzuò)什(shén)麽的(de)嗎(ma)？”百度代理(lǐ)不(bù)百度&←，這(zhè)是(shì)很(hěn)多(duō)人(rén)做☆±§‍(zuò)電(diàn)話(huà)銷售時∏©✔™(shí)最大(dà)的(de)問(wèn)題！電(​¶Ω​diàn)話(huà)銷售，不(bù)是(shì)""打得(de)越多(duō)越好(hǎo)，前期↓★÷♦功課要(yào)做(zuò)足，要(yào)銷售，先百度₩Ωδ！

4、關系營銷：武俠小(xiǎo)說(shuō)裡(lǐ)面說♥÷£β(shuō)，行(xíng)走江湖(hú)最$₩α•怕兩種人(rén)，美(měi)女(nǚ)和&γΩβ(hé)書(shū)生(shēng)。如(rú)果美(měi)女(n≥∏ε♥ǚ)還(hái)特能(néng)喝(hē)酒，是(shì)不(bù)是σ©(shì)最好(hǎo)的(de)銷售呢(ne)？據α&說(shuō)，銷售員(yuán)就(jiù)是(sh¶≠ ₩ì)喝(hē)酒的(de)，或者說(shuō)，銷售員(yuán)就(ji§‌γù)是(shì)“三陪”的(de)。許多(duō)銷售員(yuán)奉≠π行(xíng)的(de)原則就(jiù)是(shì)：關系，人(rén)↔↕↕®脈，回扣。馬雲說(shuō)，關系是(s♣♦&↔hì)最靠不(bù)住的(de)。但(dàn>×‍α)是(shì)，馬雲沒有(yǒu)說(shuō)“關系是(shì)$≈≤∞沒有(yǒu)用(yòng)的(de)”。馬雲的(de)意•← Ω思不(bù)是(shì)不(bù)要(yào)關系，而是(shì)不(bù)要$×&©(yào)完全依賴關系。在你(nǐ)擁有(yǒu)好(hǎo)的&★£(de)産品和(hé)服務的(de)基礎上(shàng)，關系才有(yǒ≠ u)價值。關系是(shì)銷售員(yuán)必須學會(huì)的(d↓©Ω×e)基本技(jì)能(néng)！讓人(r↕≠‌én)接受你(nǐ)、讓人(rén)喜歡你(nǐ)、讓人( ✔rén)信任你(nǐ)，這(zhè)是(shì)關系的(de)精髓。不(bùβ©&)要(yào)以為(wèi)好(hǎo)的(de)↕★♠銷售的(de)關系網是(shì)他(tā)爹媽(mā)傳下(xià)來αε±≠(lái)的(de)，好(hǎo)銷售的(de)關£γ系網是(shì)自(zì)己建立的(de)≈₩₽。

5、收保護費(fèi)：社團的(de)法則在虛♣β→拟社會(huì)也(yě)管用(yòng)。你(nǐ)要(y§♥ào)社區(qū)營銷，你(nǐ)要(yào)維護品牌，請(qǐng)交保護費™÷(fèi)。否則，不(bù)許發帖，給你(nǐ)發負面信息。許多(duō)資'δ¶源的(de)占有(yǒu)著(zhe)（例₹λ​如(rú)有(yǒu)人(rén)氣的(de)網站(zhàn)）利用(yòng×ε≠σ)渠道(dào)優勢，通(tōng)過這(zhè)種方€↕®™式完成業(yè)績。要(yào)搞清楚，這(zhè)是(shì)術(•$‍σshù)，不(bù)是(shì)道(dào)。保護費(fèi)÷₹•∞決不(bù)可(kě)能(néng)成為(wèi)互聯網♥λ¥盈利模式的(de)基石！這(zhè)種模式其實是(s≤££♣hì)一(yī)定程度上(shàng)的(de)暴政，某網站(zhàγ↑n)的(de)一(yī)些(xiē)人(rén)用('ε±yòng)這(zhè)個(gè)方式銷售，被壓迫者最後←£∑φ采取了(le)“線上(shàng)線下(xià)互動”的(de)新模式σ♦π→，在線下(xià)動手解決了(le)問(wèn)題——互聯網業(yè)務$©φ→做(zuò)到(dào)如(rú)此地(dì)步，實在是(sε∏ε₹hì)一(yī)種悲哀！21世紀最珍貴的(de)是(shì)和(hé)§≥ 諧，和(hé)氣生(shēng)财！

6、寫方案：前面提到(dào)，行(xíng)走→γ 江湖(hú)的(de)時(shí)候，書(shū)生(shēng)← ≤∑與美(měi)女(nǚ)齊名。書(shū)生(s£∑¥✘hēng)是(shì)做(zuò)什(shén)麽∞≠♣的(de)？寫字的(de)。在銷售的(de)時(shí)候，↓λ& 能(néng)寫方案是(shì)很(hěn)能(néng)雷住客↕ 戶的(de)。互聯網是(shì)媒體(tǐ)，媒體(tǐ)δ₽♦具備廣告傳播的(de)特性。方案策劃這(z↓$ ₩hè)樣的(de)服務确實是(shì)客∞✘₩戶需要(yào)的(de)！寫方案已經成為(wèi)互聯網服務的(de)∞✔®一(yī)個(gè)主要(yào)分(fēn)支，某兄弟(dì)​✔φ©給我看(kàn)一(yī)個(gè)案值幾千萬的(de)∞&©PPT的(de)時(shí)候，我感到(dào)醍醐灌頂，歎為(wèi)γ®←觀止。當然，銷售是(shì)企業(yè)的(dσ∏εe)武的(de)部分(fēn)，常言道(dào)∞≈：最怕流氓有(yǒu)文(wén)化(huà)。如(r✘←ú)果，銷售員(yuán)能(néng)武還(hái)∞σ能(néng)能(néng)文(wén)，威Ω≈≥§力一(yī)下(xià)子(zǐ)提高(gāo)許多(duō)！但(dàn)，♦δ方案如(rú)果沒有(yǒu)紮實的(de)産品 '與服務的(de)根基，仍然生(shēng)存不(bù)下(xià)去(qλ↔>γù)。再高(gāo)明(míng)的(de)PPT₩≈β，離(lí)開(kāi)人(rén)氣，離(lí)開(♥≤>kāi)紮實的(de)服務，也(yě)隻能(n∞< ✘éng)雷人(rén)一(yī)次。

7、價值營銷：我們一(yī)再說(shuō) σ‌，網站(zhàn)是(shì)為(wèi)了(le)用(yòng)戶提& $供有(yǒu)價值的(de)服務的(de)。客戶其®σ實也(yě)是(shì)用(yòng)戶，他(tā)們是(shì)向π≤其他(tā)用(yòng)戶銷售産品的(de)用(yòng)戶。客戶是¥ε•(shì)衣食父母，我們給衣食父母提供什(shén)麽樣的(de)ε♠有(yǒu)價值服務呢(ne)？地(dì)方網站(zhàn)的δ•✔(de)嘗試早已窮盡人(rén)間(jiān)之能(néng)事(shì)，↕"φ吹拉彈唱(chàng)，猶如(rú)八仙過海(hǎi)。如(rú)果認真想，∑★我們會(huì)發現(xiàn)我的(de)思維方式太自(" ↔zì)我，完全沒有(yǒu)從(cóng)客戶角度考慮問±↔(wèn)題。我們經常一(yī)廂情願的(de)認為(wèi)客戶要××★(yào)廣告、要(yào)活動、要(yào)删負面∞λ≤帖、要(yào)策劃方案，這(zhè)就(jiù)像開(kāi)餐館的(∏≈™₽de)每天想著(zhe)别人(rén)吃(chī)什(™↔$shén)麽而忽視(shì)了(le)客戶為(wèi)什(shén)麽要( ∞Ωyào)吃(chī)，吃(chī)的(de)原因其實×¥比吃(chī)什(shén)麽還(hái)要(yào)§ε<↕本質！如(rú)此考慮，豁然開(kāi)朗，我們知(zh→¥↑ī)道(dào)大(dà)客戶需要(yào)傳播品≠γ牌，小(xiǎo)客戶需要(yào)賣東♥☆π‍(dōng)西(xī)，更深層的(de)原因隻有(yǒu)一(yī)個(ε¥gè)：他(tā)們都(dōu)要(yào)賺錢(qián)。于是(shì ★"<)，我們圍繞如(rú)何讓客戶賺錢(qián)這(z׶hè)個(gè)最深層次的(de)主題去(qσ÷×♦ù)歸納：

·客戶會(huì)買：廣告、活動、品牌策劃，整合服務。（這(zhè)就(ji<>γ<ù)是(shì)媒體(tǐ)化(huà)、電(diàn)子♠¥ (zǐ)商務化(huà)。）

·客戶為(wèi)什(shén)麽賺不(b←£₽ù)到(dào)錢(qián)？因為(wèi) ∑∑$他(tā)們不(bù)會(huì)網絡，于是(shì↕€)我們可(kě)以幫他(tā)們選擇服務。

·每一(yī)個(gè)客戶定制(zhì)化(h≈÷uà)服務，我們顧不(bù)過來(lái)。于是(shì)，我們還(há✘$γi)可(kě)以教會(huì)客戶自(zì)己怎麽做♠ε(zuò)。